Majoritatea pietelor au cazut, unele dintre ele in mod dramatic - in Romania, piata de auto comerciale, de exemplu, a inregistrat o scadere de 82% in perioada ianuarie-august, fata de aceeasi perioada a lui 2008.

Oamenii de vanzari isi pierd bonusurile, incaseaza mult mai greu, se intorc de pe teren demotivati de dificultatile pietei, de strategiile agresive ale concurentei care reduce preturile, de perspectiva unor luni si mai grele. Fraza cel mai des intalnita este "nimeni nu vinde" sau "totul e inghetat".

In aceste conditii, managementul unei organizatii are o misiune cu mult mai grea in incercarea de a mentine vanzarile la un nivel acceptabil (de fapt, nimeni nu crede ca ele pot creste), de a pastra moralul fortei de vanzari si de a gasi solutii credibile pentru a cere rezultate de la oamenii din vanzari.

Am incercat, alaturi de cativa parteneri-clienti sa investigam cu ajutorul unei metodologii Persona de evaluare a fortei de vanzari, care pot fi resursele nebanuite, inca neexloatate, din interiorul echipelor. Am folosit Sales Competency Assessment  (SCA) - un instrument bazat pe chestionare aplicate atat reprezxentantului de vanzari cat si managerului sau - si am analizat cu fiecare manager de vanzari in parte etapele vanzarii, performanta salesman-ului, punctele sale tari si pe cele vulnerabile.

De fiecare data am descoperit prin diagnoze si comparatii elemente noi, neutilizate inca de catre reprezentantul de vanzari si pe care compania nu pusese accent in strategia sa. Iata cateva exemple:

- am identificat cu un producator de ciment si agregate posibilitatea de a accentua preponderent pe abilitatile de negociere ale vanzatorilor, intr-un moment in care fiecare termen al unui contract este indelung dezbatutu pe piata;

- am vazut - in contextul cresterii importantei relatiilor si incredererii client-furnizor - ca posibilitatea de dezvoltare a capacitatilor empatice, de starnire si mentinere a interesului clientului poate deveni o arma competitiva strategica mai ales acum in conditii de criza;

- am detectat oportunitatile de crestere a eficientei in vanzari prin instrumente de crestere a capacitatii de organizare a timpului si a vanzarilor - cu atat mai mult cu cat contactele repetate si prelungite si insistenta salesman-ilor se dovedesc a fi una dintre putinele arme eficiente in situatiile ultimelor luni de scadere economica.

Acestea sunt doar cateva exemple de resurse "ascunse" care pot fi exploatate in interiorul echipei de vanzari, chiar in cadrul pasilor vanzarii, resurse care pot crea salturi calitative si cantitative fara costuri importante. Recomandam SCA tuturor organizatiilor care au incercat deja mai multe strategii de crestere (mentinere) a vanzarilor in aceasta criza, cheltuind sume importante pe reduceri de preturi, promotii speciale si parteneriate.